第458章 故作不知
“我可真倒霉，老丢单子。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可。我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢。”万州的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。
“我明白了。”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊。我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀。这个境界就好比是登上了销售的，会对我们这些人有影响的。”
“我知道，所以才找你帮我的嘛。”许美美一皱眉，晃了一下肩膀。
我心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？”
“噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”许美美听我这么一说，眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”我笑着问道。
“什么呀，我们是同学关系，他叫彭某某，是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。
“亨通这家公司大吗？”
“亨通在湖平只有几十个人，是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的，不过她人很难接触。”
“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
“太好了。”许美美身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝我拍着手。我一笑，看了看她那张脸心想：这个许美美，穿成那么暴露，性格怎么还像个小姑娘一样天真。
这时，杨如玉拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的我和许美美，脑袋往下一耷拉，就像不认识我俩似的，侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
许美美注意到我脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望杨如玉的背影，小声问我道：“奇怪，杨如玉一来，经理的脸色就变了，难道经理和杨如玉之间有什么事吗？”
我摇头道：“没有。”
杨如玉竟然是吉董事长的人，还被我看了权色交易的现场直播。
我走到杨如玉的位置，她正在农场上玩命收菜呢，我装作領导麦乔的声音说：“杨如玉，你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓，急忙把网页给关了。转身一看是我，又气又惊，使劲打了我一记粉拳说：“你可吓死我了。”
我呵呵笑了起来：“你上班不好好工作，我在监督你。”
杨如玉看见了许美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了烟，许美美一个劲的跟杨如玉套近乎，结果也是热脸贴了冷屁股。我拖开了许美美说：“走，我们过去了，叫上万州吧，南林去么？”
“我过去叫他们。”
“是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。
“假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你？”
“我也太傻了，她非跟我急不可。我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢。”万州的话，又给大家带来一阵笑声。
“我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。
“我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢？”万州问。
“你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”
“那就‘中销售’”南林插嘴说。
“呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供‘药方’，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗？”说完我看了看大家。
“我明白了。”万州抢着说。
“那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。
“我打个比方，但是不知道说得对不对啊。我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。
“万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢？”
“那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧？”万州的话，又引来大家一片笑声。
“当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。
“‘不销而销’真的能做到吗？”许美美问。
“在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀。这个境界就好比是登上了销售的，会对我们这些人有影响的。”
“我知道，所以才找你帮我的嘛。”许美美一皱眉，晃了一下肩膀。
我心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢？”
“噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”许美美听我这么一说，眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”我笑着问道。
“什么呀，我们是同学关系，他叫彭某某，是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。
“亨通这家公司大吗？”
“亨通在湖平只有几十个人，是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的，不过她人很难接触。”
“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
“太好了。”许美美身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝我拍着手。我一笑，看了看她那张脸心想：这个许美美，穿成那么暴露，性格怎么还像个小姑娘一样天真。
这时，杨如玉拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的我和许美美，脑袋往下一耷拉，就像不认识我俩似的，侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
许美美注意到我脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望杨如玉的背影，小声问我道：“奇怪，杨如玉一来，经理的脸色就变了，难道经理和杨如玉之间有什么事吗？”
我摇头道：“没有。”
杨如玉竟然是吉董事长的人，还被我看了权色交易的现场直播。
我走到杨如玉的位置，她正在农场上玩命收菜呢，我装作領导麦乔的声音说：“杨如玉，你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓，急忙把网页给关了。转身一看是我，又气又惊，使劲打了我一记粉拳说：“你可吓死我了。”
我呵呵笑了起来：“你上班不好好工作，我在监督你。”
杨如玉看见了许美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了烟，许美美一个劲的跟杨如玉套近乎，结果也是热脸贴了冷屁股。我拖开了许美美说：“走，我们过去了，叫上万州吧，南林去么？”
“我过去叫他们。”
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